在三亞，集中了全省各地各類型的特產(chǎn)，銷售目標(biāo)大都瞄準(zhǔn)每年進(jìn)入這里的六七百萬(wàn)各地游客。椰子糖、咖啡、水晶、燈籠椒、珍珠等等，處處可見(jiàn)。旅游度假之余，捎帶一些當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)尤其是最具海南特色的椰子特產(chǎn)回家，是幾乎每一名游客的普遍需求。

在所有的特產(chǎn)銷售場(chǎng)所，海南本地特產(chǎn)企業(yè)文昌春光食品有限公司以獨(dú)特的專營(yíng)店渠道，在迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)，也引發(fā)其他特產(chǎn)品牌的跟風(fēng)，改變了旅游特產(chǎn)的營(yíng)銷模式。

特殊城市的特殊之舉

三亞是一座特殊的城市。每年涌入的游客六七百萬(wàn)人次。

2008年，春光開(kāi)始思考銷售轉(zhuǎn)型，打算開(kāi)辟數(shù)十個(gè)春光特產(chǎn)專營(yíng)店。在這之前，旅游特產(chǎn)的銷售大都以大而統(tǒng)的形式出現(xiàn)，每一個(gè)店面都會(huì)同時(shí)銷售數(shù)個(gè)品牌的產(chǎn)品，沒(méi)有任何一個(gè)品牌能獨(dú)領(lǐng)一店。

春光決定開(kāi)先河。但專營(yíng)店之路并不順暢，一來(lái)三亞店面極其難找，地段好的所有臨街鋪面都是有主的，二來(lái)租金較高，春光公司想找場(chǎng)所自營(yíng)幾乎行不通。于商家而言，將其他的品牌退出貨架，專營(yíng)春光，這自然會(huì)冒很大風(fēng)險(xiǎn)。

第一批，春光只說(shuō)服了三名店主同意設(shè)專營(yíng)店，公司出資金統(tǒng)一重新裝修店面，并派駐促銷員。春光三亞公司經(jīng)理周啟進(jìn)說(shuō)，這些店主都抱著試試看的態(tài)度，嘗試著從傳統(tǒng)的多品牌經(jīng)營(yíng)到單一品牌經(jīng)營(yíng)。

很快，首批外觀新穎、形象靚麗的特產(chǎn)專賣店出現(xiàn)在鹿城街頭。沒(méi)想到，專營(yíng)店很快就打開(kāi)局面，銷售額不但沒(méi)有下降反而大幅上升。春園路的勝發(fā)特產(chǎn)店店主張玉說(shuō)，原來(lái)經(jīng)營(yíng)的品牌較雜，什么貨都進(jìn)，就是看好春光的品牌價(jià)值與售后服務(wù)，才改為專營(yíng)店的，現(xiàn)在銷售量增加了二三成，旺季一個(gè)月能銷售10萬(wàn)元以上。

加盟春光專營(yíng)店，沒(méi)有加盟費(fèi)，通常都是春光公司拿出約一半資金幫店家重新統(tǒng)一裝修門面，并派駐幾名統(tǒng)一培訓(xùn)過(guò)的促銷員，店家利潤(rùn)公司不參與分成，但專營(yíng)店的貨品必須全部或大部分是春光產(chǎn)品。

春光引發(fā)專營(yíng)店跟風(fēng)潮

春光專營(yíng)店模式迅速引起其他店主的注意。兩年時(shí)間，春光已成功地在三亞迅速布局了33家專營(yíng)店，有些好地段甚至出現(xiàn)了三四家。按照規(guī)劃，將在三亞布局40余家，很快就可實(shí)現(xiàn)了。

春光專營(yíng)店模式也迅速引起其他特產(chǎn)商的跟進(jìn)與復(fù)制。海南日?qǐng)?bào)記者觀察發(fā)現(xiàn)，在許多路段，凡是有春光專營(yíng)店的，南國(guó)、品香園等特產(chǎn)商也跟進(jìn)開(kāi)設(shè)專營(yíng)店，店面相鄰，相距遠(yuǎn)的也不會(huì)超過(guò)百米。

觀察人士認(rèn)為，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，海南土特產(chǎn)系列的旅游產(chǎn)品均是統(tǒng)一銷售的模式。也就是說(shuō)，店家購(gòu)進(jìn)所有的品牌統(tǒng)一擺放、統(tǒng)一銷售，顧客買誰(shuí)的，任由挑選。但春光專營(yíng)店模式極大地改變了旅游特產(chǎn)的商業(yè)格局，在強(qiáng)大的品牌支撐下，促銷、導(dǎo)購(gòu)可以有效地引導(dǎo)消費(fèi)。

三亞的旅游特產(chǎn)市場(chǎng)到底有多大？外地來(lái)游客一年能帶走多少特產(chǎn)？春光的銷售似乎能說(shuō)明這個(gè)無(wú)人能回答的問(wèn)題。設(shè)專營(yíng)店前，春光在三亞的銷售額為3000多萬(wàn)元，今年春光設(shè)定的銷售目標(biāo)是———1億元，穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)旅游特產(chǎn)的頭把交椅。

專營(yíng)店背后的“野心”

以三亞為發(fā)端，春光還在?？凇偤?、萬(wàn)寧等全省主要旅游市縣以極快的速度鋪開(kāi)了專營(yíng)店，再配合其他的店面廣告，形成了一張幾乎無(wú)孔不入的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

春光公司董事長(zhǎng)黃春光說(shuō)，要以海南為基地，將椰子產(chǎn)品賣到世界各地。這，就是這家海南民營(yíng)特產(chǎn)企業(yè)的“野心”。

春光有叫板這個(gè)“野心”的基礎(chǔ)與條件。經(jīng)過(guò)十余年的不懈努力，春光已研制生產(chǎn)出8大系列140多個(gè)品種，成長(zhǎng)為土特產(chǎn)系列產(chǎn)品的全提供商。

不久前，春光被授予“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)。而且，春光已與央視簽約，從今年8月份開(kāi)始，投放3500萬(wàn)元在中央電視臺(tái)二套的《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》、《星光大道》、《購(gòu)物街》和八套進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)品牌宣傳。省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局負(fù)責(zé)人說(shuō)，敢于在央視做品牌推廣，除了企業(yè)具備有勇往直前的勇氣外，還必須有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小作坊，十幾年時(shí)間發(fā)展成為海南最具價(jià)值的旅游購(gòu)物品牌之一，建立在產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上的營(yíng)銷———始終是春光的生命。